“De ser un desconegut a convertir-se en la millor solució, eixa és la clau de l’èxit d’un negoci o producte”

Aconseguir vendre és el maldecap de les empreses i dels negocis en general. Passa al món físic i també en els negocis a internet, els anomenats digitals. Segons l’especialista en màrqueting digital Rubén Máñez per al futur de qualsevol negoci és fonamental "crear una audiència real", fidel, que serà la que permeta llarga vida a l’empresa. On el contingut emocional i que connecta fàcil amb l'audiència es part de l`èxit. És necessari ser eficaç en poc de temps, davant una competència agressiva.

Rubén Máñez, conferenciant i especialista en màrqueting digital, ha passat pels micròfons de ràdio de Cadena de Valor, programa conduït per Pere Ferrer i Paloma Insa. Ell serà un dels ponents del 5é Congrés DSM Valencia, l'esdeveniment de formació i networking per a negocis i professionals digitals, que se celebra el 28 de juny a l’Oceanogràfic de València.

• Quins negocis tenen més assegurada una vida llarga?

Aquells amb una audiència. I quan parlem d’audiència és imprescindible parlar de l’embut de vendes. Que és el procés que converteix al públic en audiència.

• Per als que no pertanyen al món del màrqueting, que és un embut de vendes?

És un procés psicològic pel qual, ràpidament passem de pensaments tipus ‘no et conec de res’ ‘per què he de confiar en tu?', a pensar ‘este és el meu problema i tu tens la millor solució per a mi’. I quan el client trau la seua targeta de crèdit i compra, l’embut de vendes ha funcionat.

• Per què l’embut de vendes és important per a un negoci online?

Pensem que quan una persona arriba a un web és com arribar a un restaurant i mirar una carta amb moltes ofertes. L’embut de vendes porta al client per diferents etapes, però no hi ha punts de fuga. Digam que centra al públic amb el nostre objectiu. En tot embut de vendes, independentment del negoci que siga, cal tenir un ganxo. Pot ser des d’un servei gratuït, al que seguirà un segon serveix opcional, pel que ja haurà de pagar. 

• Què cal fer perquè funcione un embut de vendes?

Perquè un embut funcione necessites tràfic, audiència. Al congrés digital DSM Valencia, entre altres coses, explicaré com fer guions per a anuncis de xarxes socials. És a dir, com aconseguir, per exemple, en Instagram, que quan la persona navega en un scroll infinit de vídeos, després de vore un vídeo, el meu vídeo, la persona es registre i compre el meu producte. Un procés per al qual també utilitzarem la intel·ligència artificial.  

Per a connectar amb altres persones, cal exposar-se. Però moltes persones no estan disposades a exposar-se. No és fàcil, però si t’exposes ja estàs un punt per damunt de la teua competència. Rubén Máñez - Especialista en màrqueting digital

• Quan la competència és gran, que cal fer?

Cal saber que quan el client té moltes opcions on triar, en un 70% o 80 % la decisió és de tipus psicològic i en un 20% o 30 % racional. D’ací la importància de vendre amb un paquet molt atractiu. És fonamental saber crear audiències. Ara que els costos publicitaris són cada vegada més alts, aquell negoci amb una audiència real tindrà major probabilitat de tindre una mitja i llarga vida. Per a connectar amb altres persones, cal exposar-se. Però moltes persones no estan disposades a exposar-se. No és fàcil, però si t’exposes ja estàs un punt per damunt de la teua competència. Per exemple, Linkedin és una xarxa social fonamental. 

• Les empreses i els professionals, saben utilitzar Linkedin?

Linkedin és una de les principals xarxes socials professionals. Una dada important, a Espanya hi ha milions de persones a la xarxa Linkedin, però sols entre el 2 % i el 3 % genera contingut. Això és exposició. Per a buscar treball i clients esta xarxa s’ha de treballar. 

• Com fer per a personalitzar les marques, quan no hi ha darrere una persona?

El ben cert és que, encara, les marques moltes vegades no estan ‘humanitzades’. Un exemple és quan et dones d’alta a una newsletter i quan arriba un email de l'empresa, l’assumpte porta el nom de la marca. Algunes marques ja s’han adonat que és convenient posar una persona amb un nom propi, que siga qui parle en nom de l’empresa. Què vol dir açò? Que una empresa la podem humanitzar, i segons que es comunique, qui dona la cara és un o altre. Un bon exemple seria Tesla i Elon Musk. Hi ha CEO’s, com el cas d’Elon Musk, que tenen més seguidors que la pròpia empresa. 

Un infoproducte és un producte digital de consum de coneixements (cursos, plantilles, tutorials,etc). Estan molt de moda perquè el seu marge de benefici és del 80%

• Com treballa el màrqueting per a generar audiències?

Al'hora de vendre lluitem per l’atenció. La persona o l’empresa que sàpia cridar més l’atenció, s’emportarà el públic. Les empreses per a vendre necessiten i busquen l’atenció de les persones, la retenció de les persones i la monetització de les persones.  

• Què és l’infoproducte?

Un infoproducte és un producte digital de consum de coneixement, pots vore cursos, plantilles, tutorials. Els tens des dels 7 euros als 1.000 euros. Estan molt de moda perquè el seu marge de benefici és del 80% mentre que a una tenda online els marges són molt reduïts, perquè tens moltes despeses (cost d’ocupació, cost de producció, cost de materials, cost de distribució…)  

• Factors de l’èxit de l’infoproducte. 

Cal destacar-ne dos, el marge, per damunt de tot, i també el temps. Permet escalar el negoci sense estar pendent de cada client o clienta. Per exemple, en el meu cas, jo puc mostrar el meu producte no d'un en un, puc multiplicar els receptors. 

• Quins són els negocis digitals més rendibles? 

Tot el que tinga a vore amb la salut, els diners i les relacions són negocis que sempre van a funcionar. Quan tu comences, cal començar en micro mercats, i si eres capaç de solucionar problemes de la gent, tindràs mercat.